Business Development 이야기 #2
바로 전 글에 이어, Business Development가 하는 일에 대해 이어가 보자.
BD의 하루 - 크게 아래 네가지를 하면서 하루를 보냄.
- research - 신규 매출 모델, 마케팅 등 목적에 맞게 적합한 파트너를 선별/ 컨택
- business term sheets - 제휴가 어떻게 돌아갈지 큰 그림을 제시. 예) 간단한 사업 정의, 수익 분배구조, 계약 기간, PR 여부, 제약사항 등 1장 써머리를 상호 컨펌 (이후 계약서의 토대가 됨)
- financial projection - 매출이 어떻게 발생해, 몇%를 우리가 먹는지/ 향후 총 얼마짜리 딜인지 분석. (새로운 카테고리를 만드는 경우, 여러 가정에 기반)
- legal review - 뭔가 잘못되면 누가 책임질 건가? (Will you pay me if things go wrong?) 새로운 걸 건드리는 만큼, 최악의 사태를 방지하는 것은 기본 – 물론, 재미는 없지만 이 부분- 계약서 완성-이 가장 오래 걸림.
보통 6~10가지 딜을 동시에 건드리게 된다.
가령 지금 이 순간도, 2~3개 딜은 각 사업/ 제품 VP들과 필요한 제휴를 정의하기 위해 리서치/ term sheets 작업을 하고, 또 2~3개 딜은 우리 쪽 법무 VP가 나의 term sheets을 바탕으로 계약서를 완성하고, 나머지 2~3개 딜은 잠재 파트너 쪽에서 리뷰를 하고 있다. 최종 싸인을 하기까지 대략 1~2개월이 걸리는데, 그야말로 다양~한 사람들을 잘 중재하는게 일상이 된다. 어찌보면 각 회사가 꼭 안해도 될 일을 만드는 거니, 지속적인 동기부여/ 체크가 필요. (나이키 애플 제휴도 어차피 각자 신발 잘 팔고, iPod 잘 팔아도 크게 지장없는 회사들 아닌가!)
여기서 한가지 추가하자면, 어떤 회사/ 입장에 있는지에 따라 BD의 포커스는 정반대가 된다. (BD 제휴를 체결하는 두 회사 사이에 보통 컨셉을 ‘파는’ 쪽과 ‘사는’ 쪽이 나뉘게 마련)
가령, 스타텁에서 BD를 하면 태생적으로 “파는 쪽”이 많다 (새 고객층을 확보하거나, 매출 모델을 발굴하거나, 혹은 큰 데랑 뭘 했다는 걸로 주목을 끌거나). 따라서, 프로덕을 매우 잘 알고, 가능한 활용 시나리오를 창의적으로 상상해내서, ‘사냥꾼’처럼 궁합이 맞을 조직에 파고들 줄 알아야 한다.
반면, 대기업에서 BD를 할 경우 “사는 쪽”이 대부분. 즉, 각 부처가 뭘 필요로 하는지 잘 알고, 급변하는 시장 상황에 맞게 적절한 파트너를 검토하고 유리한 조건으로 제휴 계약을 체결, 해당부서에 잘 연결시키는 역할을 하게 된다. 여기서 적임자는 기술과 조직을 보는 안목에, 중매쟁이처럼 제휴사가 어느 제품과 맞을 지 내부 사정을 꿰뚫고 있고, + 뛰어난 협상가여야 함.
많이들 사실 BD는 뭐든지 가능하다고 여기는데, 이처럼 역할에 따라 아주 다른 능력을 필요하게 되는 거 같다. 가령, Amazon 에서 상품 카테고리 개척을 맡아온 BD가 ”건강보조식품” 라인을 추가하고자 제약 회사 등과 협상하다(Sell-side), 어느날 갑자기 Facebook이 유저 로그인을 공유해 입소문 효과를 늘릴 수 있다는 FB Connect딜을 제안해 리뷰(Buy-side)를 원한다면? 아마도 의사 결정이 그리 간단하진 않을 것..
그래서 각 사이드 별로 간단히 체크리스트를 정리해봤다.
“Sell-Side” BD Framework - 타겟에 피칭할 딜을 설계할 때 주안점:
-
- 제품/ 서비스를 위한 에반젤리즘 효과
- 자사의 제품/서비스와 정말 핏이 맞는 시장 기회인지
- 튼튼한 매출 혹은 유통 구조 창출이 되는지
- 시장의 피드백을 내부 경영/ 개발에 다시 반영
- 수익모델과 직관된 기술개발이 더 필요한지
“Buy-Side” BD Framework - 파트너가 피칭하는 모델을 검토할 때 주안점:
- 조직 내에서 개발/ 마케팅/ 영업 등 어느 쪽과 연관인지 (세부 검토를 누가 참여해야하는지)
- 자체 개발 하기로 이미 검토/ 결정된 건이 아닌지
- 기존 외주/ 제휴사들 대비 어떻게 다른지/ 어떤 경쟁력이 있는지
- 수익구조나 계약서 항목 등이 “Sell-side”위주는 아닌지 [중요! 주요 협상포인트]
나도 Buy- Sell로 각기 다른 입장에서 여러 딜을 해보게 되는데, Buy가 나랑 더 맞는 듯 하면서도 Sell로 싸인을 했을 때 또다른 짜릿함이 따르는 기분이다. :)
담엔 씨리즈 마지막 3. BD가 되는 사람들 - 어떻게 BD가 되는지.. 에 대해 써보기로 하겠다.
